Vender

Caros Homens de Valor,

Hoje convido-os a uma reflexão sobre vender, uma prática que ultrapassa a mera transação comercial e esta enraizada em todas as esferas da nossa existência. Confesso, vendo — vendo produtos, vendo serviços, vendo ideias. Mas, sobretudo, vendo possibilidades. E nessa minha jornada, aprendi que vender é um ato que está intimamente ligado à nossa essência e à forma como o mundo nos percebe. Sim, por vezes, nos vemos diante do espelho do autoconvencimento: será que conseguimos nos vender para nós mesmos?

O dicionário nos apresenta "vender" de forma simplista: a ação de transferir algo em troca de uma compensação. Entretanto, essa definição apenas arranha a superfície de um conceito que é, por natureza, muito mais abrangente e, ousaria dizer, filosófico. Frequentemente, encontro pessoas que me dizem que não nasceram para vender, como se essa habilidade fosse um dom nato, reservado a poucas pessoas. Essa crença é um equívoco, pois, na minha visão, somos todos vendedores natos ou inatos, cada qual com seu público e mercado.

A venda começa conosco, no ritual matinal diante do espelho, avaliando o valor do produto mais íntimo e verdadeiro: a nossa imagem e nossa individualidade. Essa negociação interna é o alicerce de nossa autoestima e confiança, que, por sua vez, são as chaves mestras para abrir a porta da persuasão.

Nesse contexto, Karl Marx nos oferece uma perspectiva crítica ao considerar a venda como uma possível alienação do trabalho humano, uma perda de essência em troca da sobrevivência no sistema capitalista. Para Marx, vendemos nosso trabalho como consequência de nossas necessidades. Suas ideias nos desafiam a considerar como as relações de mercado podem, paradoxalmente, desumanizar as interações que deveriam nos unir.

Por outro lado, temos Adam Smith, que via no ato de vender um mutualismo essencial para o avanço da sociedade. Com sua "mão invisível", ele nos ensina que a busca individual pelo sucesso pode, de forma não intencional, alimentar o progresso coletivo. Essa dialética entre Marx e Smith é o pano de fundo para a compreensão moderna de vendas como uma força tanto pessoal quanto social.

As vendas são o pulso que mantém qualquer negócio vivo, um coração bombeando vitalidade para todos os seus membros. Uma empresa que não vende é uma empresa que não respira e, cedo ou tarde, sucumbe. Nesse sentido, cada produto, cada serviço é uma promessa, um potencial, um sonho que se oferece ao mercado.

Recordo-me do tempo em que o vendedor era o herói solitário, o guardião de contatos e relações pessoais com os clientes. Sua partida poderia significar a sangria dos recursos mais preciosos da empresa: seus clientes. Mas hoje, o cenário evoluiu. Vender tornou-se uma sinfonia cujos movimentos são orquestrados por equipes multidisciplinares, onde o individual cede lugar ao coletivo e o talento solitário à estratégia compartilhada.

Agora, vender é uma ciência tão sofisticada quanto uma partida de xadrez. Envolve conhecer o adversário — o mercado — e entender que cada movimento, cada oferta e cada negociação são lances calculados que, juntos, constroem a vitória final.

No entanto, a venda vai além do comércio; é um microcosmo das interações humanas. Nós vendemos nossa presença, nossa conversa, nossa aparência, nossa essência. No universo masculino, por exemplo, a simplicidade de uma calça bem passada e de sapatos lustrados pode comunicar uma imagem de confiabilidade e cuidado, que por si só abre caminhos nos corredores corporativos.

Ser versátil em diálogos, estar a par das nuances do mundo e exercitar a autoridade em temas que dominamos, nos eleva a um patamar de excelência nas vendas interpessoais. O investimento em novas habilidades é um investimento em si mesmo, transformando o indivíduo numa oferta irresistível ao mundo.

No cenário moderno de vendas nas empresas, a tecnologia assume um papel protagonista, em especial com a adoção de sistemas de CRM. Essas ferramentas são muito mais do que simples bancos de dados de clientes; são verdadeiros aliados estratégicos na jornada da venda, facilitando uma abordagem mais personalizada e eficaz.

Os CRMs modernos oferecem uma visão 360 graus de cada cliente, permitindo que os vendedores compreendam não só as necessidades explícitas, mas também as tendências e os comportamentos subjacentes que motivam a decisão de compra. Isso eleva a venda de uma mera transação para um diálogo contínuo e significativo, onde cada interação é oportunidade para fortalecer o relacionamento.

Esses sistemas também democratizam o conhecimento dentro das organizações. As informações de contato, histórico de compras e preferências não são mais exclusivas de um único vendedor; elas fazem parte de um ecossistema compartilhado, acessível por toda a equipe. Isso diminui a vulnerabilidade das empresas diante da saída de funcionários e assegura que o relacionamento com o cliente possa ser mantido e cultivado independentemente das mudanças internas.

A integração de inteligência artificial nos sistemas de CRM marca outro salto evolutivo. Com algoritmos capazes de prever tendências e sugerir ações, os vendedores podem antecipar necessidades e superar expectativas, criando uma experiência de compra verdadeiramente personalizada e proativa.

Está muito cristalino que hoje, no ambiente de grande empresa e até de microempresas, o processo ganha o protagonismo em frente ao individualismo. Como no futebol, somente craques goleadores não ganham mais campeonatos. Times bem-preparados, fisicamente, estrategicamente e emocionalmente, estes sim ganham troféus e campeonatos. Nunca o conjunto foi tão valorizado, cada qual com suas habilidades dentro de um processo muito bem definido

Portanto, enquanto navegamos pela vastidão das interações humanas e comerciais, lembremos que vender é um processo, uma ciência e, acima de tudo, uma jornada de autoconhecimento e contribuição social.

Comece com o mais simples, comprando e vendendo voce para voce mesmo!

Que esta semana seja um convite para aprimorar as vendas em todas as suas formas.

Um forte abraço

Luigino Rigitano